特斯拉的直銷模式

特斯拉汽車公司成立于2003年，致力于成為全球電動智能汽車領域的開拓者和領導者，擁有“加速世界向可持續能源轉變”的企業愿景。  

2012年6月22日，特斯拉生產的電動跑車ModelS正式交付。2016年6月23日，特斯拉ModelX車型在中國市場正式交付，ModelX被冠以“史上最強、最具顛覆的SUV”，并被美國《時代》周刊評為2015年**發明。  

特斯拉從誕生之日起便以創新和顛覆者的姿態受到業界矚目，這其中也包括一直堅持的“線上銷售+線下體驗和服務”的直銷模式。  

特斯拉直銷模式分析  

特斯拉直銷模式的主要操作流程：車型了解、意向購買→門店體驗、預約試駕→官網預訂、支付定金→工廠接單、定制生產→支付尾款、車輛交付。  

特斯拉采用的直銷模式與國內汽車主機廠普遍采用的經銷商4S店銷售模式有很大的不同，我們就從消費者、特斯拉公司等維度針對特斯拉直銷模式的優劣勢進行分析。 

對于消費者而言，特斯拉選擇的直銷模式與傳統4S代理經銷模式相比，因為取消了經銷商，減少了中間環節，簡化了購買流程，有機會降低用戶的購買成本。  

自營的線下體驗店可以提供標準化、專業化以及不以現場直接成交為目的的體驗服務。線上購買明碼標價，可以讓消費者公平、透明消費。  

特斯拉的直銷模式對于消費者而言同樣有很多問題。因為采用自營線下體驗店，從店面選址、內部裝修、消費者體驗設計到店內員工招聘培訓等各個方面都由特斯拉公司全權負責，嚴重影響門店的拓展速度。  

因為特斯拉采用直銷模式，消費者無須通過4S店購車，這種模式威脅到傳統汽車經銷商體系的利益，遭到傳統經銷商聯盟的反對，美國多個州已出臺相關法律，禁止特斯拉直接將產品銷售給消費者，而必須通過本州的實體店經銷商體系。美國地方政府的阻礙，對特斯拉的直銷模式也是一個重大的考驗。  

為何選擇直銷模式  

特斯拉公司總顧問托德·瑪倫在向美國聯邦貿易委員會解釋為什么特斯拉公司要采用直銷模式的時候，給出了4個理由：  

1.離消費者近一些。  

2.工廠零庫存。  

3.電動車作為新生事物，需要有一個培訓消費者的過程。  

4.經銷商利潤來源不同。  

特斯拉一直被業界稱為“汽車界的蘋果”，除了顛覆的愿景、極致的產品、偏執的領導者等相似點外，特斯拉還從蘋果公司挖了一大批高管負責營銷。特斯拉實施的體驗營銷、饑餓營銷和口碑營銷等營銷手段與蘋果也是如出一轍，在渠道上也效仿蘋果的線下體驗店模式。

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